<이모션 - 한스 게오르크 호이젤>

<이모션>, 한스 게오르크 호이젤

 

저자 한스 게오르크 호이젤은 책 <이모션>을 통해 감정이 소비자의 구매 결정 과정에서 핵심적 역할을 하기 때문에 이를 이해하고 활용하는 것이 현대 비즈니스에서 반드시 필요하다고 말한다. 감정을 단순한 부수적 요소로 간주하지 않고, 소비 행동을 설명하는 주요 변수로 제시하면서 감정을 중심에 둔 새로운 마케팅 접근법을 통해 나는 구매 심리에 대한 힌트를 얻었고, 소비자의 관점에서 그 동안 합리적인 소비라고 착각하며 많은 소비를 해 온 나 자신을 돌아보게 되었다. (ㅋㅋ) 

 

2012년에 출판된 책인데 그의 또 다른 책 <뇌, 욕망의 비밀을 풀다>와 함께 여전히 인기가 많은 책이다. 좀 더 일찍 알았으면 좋았을, 하지만 이제라도 알게 되어서 다행이라고 생각한 책이다. 두고두고 다시 펼쳐보면 좋을 책이고, 이미 필요한 지인들에게는 추천도 완료했다. 특히, 저자가 만든 Limbic 지도는 회사 마케팅 의사결정 때 꼭 한 번 활용해보고 싶다. 

 

 

어떤 기업이나 사무실에 처음으로 발을 들여놓는 바로 그 순간
고객의 뇌는 몰락의 신호들을 근거로 무의식적으로
기업의 실적과 상품의 품질을 거꾸로 추론한다.
p. 146

화가 난 표정은 뇌 속에 있는 불안 중추와 스트레스 중추를 활성화시킨다.
불안과 스트레스 상태에 빠져 있을 때 우리는 좀처럼 구매를 하지 않는다.
왜냐하면 이럴 때 우리의 뇌와 신체는 투쟁 또는
도주와 생존에 대비한 준비를 하기 때문이다.
반면 다정한 얼굴을 볼 때면 이와 정반대되는 현상이 나타난다.
이때에는 뇌도 유쾌한 반응을 보낸다.
그리고 기분이 좋을 때면 우리의 구매 태세 또한 확연하게 상승한다.
휴가 때, 그러니까 긴장을 풀고 유쾌한 기분으로 세상을 바라볼 때
우리의 지출 욕구가 상승한다는 사실만 기억하도록 하자. p. 283

 

뇌는 간단한 논리를 따라 계산을 한다.
돈의 보편화된 감정 가치는 상품의 구체적인 감정 가치를 통해서 계산된다.
상품에서 발산되는 감정이 미약할 경우,
그보다 가치가 높은 돈은 지갑 속에 그대로 머물러 있게 된다.
만약 어떤 상품이 뇌 속에 있는 다수의 감정 시스템을 동시에 자극한다면,
소비자에게 그 상품의 가치는 상승할 것이다.
이 경우 소비자는 돈을 꺼낼 준비를 한다.
p. 26

[요약]

• 소비자 행동의 핵심은 '감정' - 감정적 동기가 구매의 가장 큰 원동력
• 감정은 무의식적으로 소비자의 선택에 영향을 미치며, 브랜딩과 마케팅 전략의 핵심으로 작용함
• 성공적인 브랜드는 소비자의 감정적 욕구를 충족시키며, 특정 이미지를 통해 감정적으로 소구하는 데 집중함
• 브랜드의 정체성과 소비자 감정의 연결이 강할수록 소비자의 충성도와 재구매율이 높아짐
• 소비자가 특정 상품이나 서비스를 구매할 때 느끼는 만족감은 단순히 제품의 기능이나 가격이 아니라, 그것이 불러일으키는 감정적 경험에 크게 의존함